Una delle domande presenti nel questionario che sottopongo al cliente prima di stilare il preventivo per un nuovo sito web è: chi è il tuo cliente ideale?
Non si tratta certo di una domanda superflua: la risposta che mi viene data è uno degli elementi che mi indicano la retta via in fase di progettazione del sito, così come nel momento della realizzazione della bozza grafica.
Avere ben chiaro chi è il tuo cliente ideale, però, non è utile solamente per la creazione del tuo sito. Il tuo cliente ideale è il centro della tua attività, il sole attorno al quale deve ruotare la tua strategia, la stella polare che ti aiuta a trovare il cammino.
Ogni tua scelta deve essere fatta pensando a lui, ai suoi bisogni e alla sua soddisfazione.
Concorderai con me sul fatto che non potresti mai rivolgerti a Chiara, una neomamma che si è reinventata e ha appena aperto la sua attività di creazione di gioielli artigianali, nello stesso modo con cui ti rivolgeresti a Leonardo, un viticoltore con alle spalle anni e anni di esperienza nel settore.
L'importanza di una strategia mirata
Eppure un errore che vedo fare molto spesso è scegliere l'utilizzo un tono di voce molto generico, spesso addirittura distaccato e formale, nell’intenzione di raggiungere quante più persone possibili e non una nicchia in particolare. Se questo può essere comprensibile nel caso di realtà aziendali molto grandi e strutturate, non si può dire lo stesso per una libera professionista o una piccola imprenditrice. In questi ultimi frangenti una comunicazione poco mirata può essere addirittura controproducente.
Se finora hai optato per scelte prive di colore per paura di attirare pochi clienti, ti consiglio di dare un calcio a questo timore e di scoprire la ricchezza che si cela dietro ad una strategia mirata, creata su misura per una persona sola: il tuo cliente ideale.
Al contrario di quanto si pensa, costruire e gestire la tua attività in funzione del tuo cliente ideale non ti preclude la possibilità di attirare anche persone che si discostano dal tuo target. Io stessa ho avuto a che fare con clienti che non sono molto in linea con la mia comunicazione (e che probabilmente odiano il rosa).
Rivolgerti al cliente ideale significa darti un tono, avvicinarti a lui spogliandoti di ogni freddezza, far uscire la tua personalità e i tuoi valori, oltre che darti la possibilità di trarre molte più soddisfazioni dal tuo lavoro.
Chi è il tuo cliente ideale?
Si potrebbe rispondere in maniera molto veloce a questa domanda con la frase: il tuo cliente ideale è la persona con cui ami di più lavorare. Ma in realtà non ti basta immaginare un ipotetico acquirente perfetto, che non ti crea mai problemi e che è sempre puntuale nel saldo delle fatture, per identificare il tuo cliente ideale e per costruire le basi della tua strategia.
Quando immagini il tuo cliente ideale devi pensare ad una persona reale e devi definire il suo background a 360°. È un po’ come costruire il personaggio per un romanzo o per un gioco di ruolo!
Il lavoro con il tuo cliente ideale
Dopo aver creato l’identikit completo del tuo cliente ideale e aver individuato quali sono i bisogni che può soddisfare grazie al tuo aiuto, è il momento di analizzare il lavoro che puoi fare con e per lui. Per una valutazione più approfondita chiediti:
- Quali dei tuoi prodotti o servizi possono risolvere i suoi problemi?
- Come si sente prima di lavorare assieme a te?
- Come vuoi che si senta dopo aver lavorato con te?
Rispondere a queste domande ti può essere molto d’aiuto non solo per aggiustare il tiro della tua comunicazione attuale (o addirittura del tuo metodo di lavoro), ma anche per la creazione delle tue sales page, ovvero di quelle pagine del sito dedicate alla presentazione dei prodotti o servizi che offri.
Conclusioni
Una cosa molto importante, che non devi mai sottovalutare, è la consapevolezza che l’attività cresce e cambia assieme a te. Ciò significa che non è detto che il profilo del tuo cliente ideale debba rimanere necessariamente immutato nel tempo.
Con l’esperienza si capisce sempre di più come si vuole lavorare e con chi, per questo è sempre utile rifare periodicamente un’analisi del proprio cliente ideale: potrebbero esserci ogni volta delle grosse sorprese!
Ora però sono curiosa: chi è il tuo cliente ideale? ;)
